Isabel Quiroz: “Cerezas de Chile y la necesidad de cambio en la estrategia comercial”

Isabel Quiroz: “Cerezas de Chile y la necesidad de cambio en la estrategia comercial”

La campaña 2022-23  de cerezas, sin lugar a dudas, será compleja; el Año Nuevo Chino, fecha que marca un antes y un después en las exportaciones del fruto rojo a nuestro principal mercado, se celebrará 10 días antes que en la temporada 2021-22, lo que afectará en términos de precios a un gran porcentaje de las cerezas nacionales exportadas a China. 

Se estima que menos de un 20 por ciento del total de las exportaciones llegará antes del Chinese New Year (CNY), el resto enfrentará un difícil escenario. ¿Qué hacer entonces en términos comerciales?

Isabel Quiroz, Fundadora y Directora Ejecutiva de IQonsulting, se refirió ampliamente a ello en su exposición en el evento organizado por Adama en la ciudad de Curicó. Quiroz indicó que es urgente mirar lo que viene y fortalecer la estrategia comercial que se tiene: “En la Asoex están haciendo nuevas gestiones para la comercialización, contactos con navieras, puertos, porque se nos viene una temporada bien dura y no queremos que nos pase lo mismo que nos pasó el año pasado”, advirtió.

Actualmente en Chile hay 66 mil hectáreas plantadas de cerezas, cifra que siempre ha estado en discusión, sin embargo ya se estaría trabajando en la unificación de esta importante información, con el fin de que toda la industria maneje los mismos números. 

“Lo más probable es que el próximo año tengamos un gran crecimiento, estimo que va ser del orden del 30 por ciento, sin embargo tenemos muchos otros factores que están incidiendo, igual que el año pasado, que van a recortar en parte la producción; nosotros en IQonsulting tenemos una estimación, al 28 de junio, de 445.553 toneladas y eso es sólo un 25 por ciento de crecimiento. Creemos que está tan apretado el mercado y se van a descartar algunos calibres para la exportación, por lo tanto el 30-32 por ciento que debería haber crecido para el próximo año, no va ser tal”, explicó Isabel Quiroz, Directora de IQonsulting.

Ya durante la reciente campaña se realizaron grandes esfuerzos por diversificar mercados, considerando que el Año Nuevo Chino se celebraría  el 1 de febrero, varios días antes que en 2021 (12 de febrero). Si bien China siguió siendo el principal destino de la cereza chilena, hubo un avance; durante la campaña 2021-22 Chile exportó al lejano Oriente 329.477 toneladas, de las 356.383 totales. China recibió 313.961 toneladas, un 3% menos que la temporada anterior.

“Esto fue lo primero positivo, no es positivo que baje, pero nosotros como país tenemos que bajar la dependencia tan alta de China y es muy difícil porque hay muy pocos países capaces de consumir la cantidad de cerezas que consume en tan poco tiempo China, aún así los esfuerzos dieron sus frutos”, manifestó la Directora de IQonsulting.

Durante la reciente campaña los únicos destinos que estuvieron a la baja en cuanto a exportaciones de cerezas desde Chile, fueron Lejano Oriente y Medio Oriente; Norteamérica (EE.UU. y Canadá) creció un 90%, mientras que Latinoamérica un 21%. Por otra parte, los envíos a Europa aumentaron un 27%.

Fuente: IQonsulting

“Hay que considerar que los tucos ponen 800.000 mil toneladas de cerezas en Europa, por lo tanto, por qué no nosotros podríamos colocar bastante más de lo que estamos poniendo hoy en Europa; actualmente estamos enviando apenas 6.200 toneladas comparadas con las 800.000 que colocan los turcos, entonces no tiene mucha comparación”, indicó Quiroz. 

Es necesario señalar que normalmente la cereza que envía Chile a los mercados norteamericanos y europeos no es de la misma calidad que la destinada a China. 

Según estimaciones de IQonsulting, la próxima campaña se exportarán 445 mil toneladas de cerezas, y la pregunta es ¿cómo distribuirlas?

“Esto es para empezar a mirar los números, no es que vaya a ser así, no hay ningún programa cerrado, no hay ningún mercado cerrado, pero cómo podríamos nosotros, sabiendo que tenemos que avanzar hacia los otros mercados, apuntar y tener en mente dónde podemos poner más y, definitivamente, es Norteamérica y Europa; Norteamérica, dos grandes mercados; no hay mucha promoción y hemos enviado siempre la fruta mala a Europa, por lo tanto tenemos que cambiar esa mentalidad, sacar toda la fruta mala y mandar sólo fruta buena, porque o sino no estamos cuidando ni estamos haciendo crecer los mercados que consumen nuestra cereza”, señaló Isabel Quiroz.

La Directora Ejecutiva de IQonsulting entregó además una proyección del crecimiento de los envíos de cerezas chilenas a los diferentes destinos para la campaña 2022-23: “En el Lejano Oriente si crecemos de 230 mil a 350-370 toneladas, es decir colocar 50 toneladas más es absolutamente posible, pero lo que queremos es crecer en otros mercados; aquí podemos crecer fácilmente, pero no tenemos ninguna seguridad del resultado de  los precios desde el Año Nuevo Chino en adelante; en Norteamérica tenemos que hacer un esfuerzo enorme y yo creo que es posible no solamente duplicar, sino que triplicar la cantidad que podemos poner en este mercado, en Norteamérica estamos colocando 14.000  toneladas el año pasado y yo creo que fácilmente podemos llegar a las 25 mil y 35 mil toneladas”.

Quiroz agregó además: “¿Por qué creo que es posible? Porque Norteamérica consume una alta cantidad de cerezas en su propia estación, no solamente de ellos, sino que también importan desde Canadá; además tienen las mismas variedades y es muy similar a la que nosotros producimos, pero también porque en algún momento cuando tuvimos como gran mercado Norteamérica y lo dejamos de lado por China, abandonamos todos nuestros mercados por nuestra gran estrella que era China, los importadores que trabajan en programas y que le dan estabilidad al negocio se salieron. El año pasado, particularmente, todos estos exportadores tienen nuevo interés en la fruta chilena, porque conocieron que era posible enviar fruta buena, muchos contenedores que estaban consignados a China se desviaron a  EE.UU y conocieron la fruta premium y , por lo tanto, hoy hay un nuevo interés en Estados Unidos por hacer programas con Chile”, enfatizó Isabel Quiroz. 

El abandono de otros mercados por China se produjo porque el gigante asiático pagaba muchos mejores precios por la fruta premium, “sin embargo, si vamos a XL y Jumbo, la verdad es que son precios que estuvieron bastante parejos entre Estados Unidos y China, por lo tanto, China tenemos que conservarlo, cuidarlo con fruta premium y de muy alta calidad y avanzar con la otra fruta hacia EE.UU. y Europa, con una porción también de fruta premium en estos mercados, no los abandonemos; quizás vamos a recibir algo menos, sobre todo en la primera parte de la temporada, donde quizás hay que dejarla en un 90% a China, pero luego en la mitad y al final de la temporada tenemos que dar pasos firmes hacia  Estados Unidos y Europa”, explicó la Directora de IQonsulting.

India es otro de los destinos que suena hace rato como mercado para las cerezas chilenas, sin embargo carecen de infraestructura y el transporte es aún más largo que hacia China. “India hay que conocerlo bien, tiene un problema de frigoríficos, pero si nosotros logramos entrar a India a la cadena de supermercados más grandes de India y logramos hacer contacto directo con ellos y llegar al supermercado o al sector donde tienen los frigoríficos, es muy bueno, India tiene un 10 por ciento de super ricos”, explicaron desde IQonsulting. 

Según estimaciones de IQonsulting, las exportaciones a Latinoamérica para la siguiente temporada podrían aumentar de 12.000 toneladas a 20.000; a Europa pasar de 6.254 a 12.000-18.000 toneladas, y Medio Oriente crecer de 274 a 1.000-2.000 toneladas. 

Durante la reciente temporada, debido a los problemas logísticos, crecieron notoriamente los envíos aéreos de cerezas y se espera que este año se repita dicha tendencia. Los desaduanajes que antes tardaban un día, demoraron mucho más.

“Nosotros hacíamos el seguimiento de los barcos mediante sistemas de radares y cuando llegaban a puerto los considerábamos como que habían llegado, tomando en cuenta que antes se demoraban un día en desaduanaje, pero el problema es que antes del Año Nuevo Chino empezó como el 20% a quedar para la semana siguiente y, finalmente el 30% de la fruta se vendió post Año Nuevo Chino y tuvimos un desastre producto del desaduanaje tardío en China y fue violento para todos”, detalló Isabel Quiroz.

Según datos entregados por IQonsulting las pérdidas en las zonas tardías fueron de USD 314.000; “hay algunos que dicen que es más, ese es el desde, porque lo tomamos bastante conservador, pero eso podría haber llegado a los USD 500 millones”, agregó Quiroz.  

Respecto de los precios, la pasada temporada partió como es costumbre con valores muy altos para los primores, alcanzando un promedio de USD 58 el kilo en Shangai, lo que indica que la expectativa de los chinos sigue intacta. El problema se produce cuando baja la calidad de la fruta, producto de la tardanza en el desaduanaje y, por supuesto, tras el Año Nuevo Chino que marca un antes y un después en los precios. 

Quiroz también se refirió a los precios en  Estados Unidos y Europa: “Cuando fue la mayor cantidad de cerezas arribadas en EE.UU. bajó el precio bastante, llegamos a los USD 4,5 dólares por kilo, estamos hablando de una fruta que fue el peor precio y luego subió al final porque subió la calidad, hay un recambio de fruta después del año nuevo occidental y, por lo tanto, es una fruta distinta, de más al sur, con más consistencia, y llegó con precios mayores y se mantuvo más o menos USD 7 por kilo. Europa estuvo una permanente baja durante la temporada y terminó EUR 6.2 por kilo, sin embargo los que enviaron a Europa al final, a pesar del precio bajo que se dio, fue mucho mejor que en China”, detalló la Directora de IQonsulting.  

En Conclusión, la temporada de cerezas que se avecina y que trae consigo un complejo escenario producto del Año Nuevo Chino más adelantado, implicará cambios en la estrategia comercial, que van desde diversificación de mercados, envío de fruta de mejor calidad a Norteamérica y Europa, mantenimiento de los envíos al mercado Chino, considerando algunas estrategias de adelanto de la fruta que se pueda cosechar hasta mediados de diciembre, y que abordaremos en otro artículo. 
La Directora de iQonsulting, Isabel Quiroz, propone además, “adueñarse” de otras celebraciones que permitan aumentar las ventas de cerezas: “El 14 de febrero se celebra en todo el mundo y nosotros tenemos un producto extraordinario para meterlo en cajas especiales, un producto extraordinario para hacer promoción del día de los enamorados, es un producto sexy, y no lo hemos hecho, entonces tenemos mucha pega por hacer y creo que nosotros tenemos que hacernos dueño del 14 de febrero”, concluyó Quiroz.

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